國家金融監(jiān)督管理總局

國家金融監(jiān)督管理總局關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知

金規(guī)〔2025〕13號


各金融監(jiān)管局，保險業(yè)協(xié)會，各人身保險公司：

為貫徹落實《國務院關于加強監(jiān)管防范風險推動保險業(yè)高質量發(fā)展的若干意見》精神，推動人身保險行業(yè)建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質服務的高素質保險銷售人才隊伍，促進人身保險行業(yè)高質量發(fā)展，現(xiàn)就有關事項通知如下：

一、本通知所稱保險銷售人員包括代理制保險銷售顧問和員工制保險銷售顧問等。代理制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂委托代理合同、從事保險代理業(yè)務的人員。員工制保險銷售顧問，是指與保險公司簽訂勞動合同、專門從事保險銷售的員工。

二、壓實保險公司主體責任。保險公司應當切實承擔保險銷售人員合規(guī)管理和風險管理的主體責任。董事會承擔個人營銷體制發(fā)展戰(zhàn)略、經營策略及其重大規(guī)劃制定的最終決策責任；總公司管理層承擔個人營銷體制的機制構建、決策執(zhí)行、風險管理的主要責任；各級分支機構和管理人員根據總公司授權承擔保險銷售人員的日常管理責任。保險公司對其委托的保險銷售人員的銷售行為管理依法承擔法律責任。

三、提升保險銷售人員專業(yè)化水平。保險公司應當持續(xù)強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務能力,提升客戶滿意度。依法依規(guī)做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規(guī)范嚴謹、內容真實準確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。

四、引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展。保險公司應當優(yōu)化代理制保險銷售顧問的管理機制，逐步構建支持保險銷售顧問長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發(fā)展的保險銷售顧問，應當精簡優(yōu)化銷售隊伍層級，科學合理發(fā)放傭金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向直接保險銷售顧問傾斜。對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。

五、支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售人員。在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動合同的員工可以與保險公司協(xié)商探索轉換為員工制或代理制保險銷售顧問。公司員工取得相應銷售資質并納入保險銷售顧問管理后，可以根據保險公司授權及銷售能力分級情況銷售相應保險產品。保險公司要建立健全保險銷售顧問轉換管理制度，防范潛在利益沖突和道德風險，確保轉換前后人員行為合規(guī)、風險管理有效、內部運轉平穩(wěn)。

六、深化執(zhí)行“報行合一”。保險公司應當結合產品類型、銷售難易和復雜程度、業(yè)務發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化地確定個人代理渠道產品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費用水平和費用結構。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預算執(zhí)行考核剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現(xiàn)精算假設費用、預算費用和考核費用相統(tǒng)一。

七、增強長期服務能力。保險公司應當根據既定的傭金政策、費用預算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產品設計、費用結構相契合，與業(yè)務品質、服務質量相匹配的傭金激勵設計和遞延發(fā)放機制。對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務。對于不同類型保險銷售人員，保險公司應當建立平衡合理的傭金激勵分配機制，切實保障保險銷售人員合法權益。

八、強化合規(guī)和風險管理。保險公司應當強化個人營銷制度設計、產品研發(fā)、行為管控、費用管理等環(huán)節(jié)中的合規(guī)管理和風險監(jiān)測，有效識別異常銷售行為、銷售套利風險等，及時預警并進行干預，保護保險消費者合法權益。建立因保險銷售人員違法違規(guī)導致經濟損失的傭金薪酬追索扣回機制，切實防范操作風險。

九、堅持以客戶為中心。保險公司應當建立健全適當性管理制度，完善相關風險管理、培訓考核、執(zhí)業(yè)規(guī)范、監(jiān)督問責等機制，打造客戶全生命周期服務體系，確保將合適的產品和服務提供給合適的消費者，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求。充分發(fā)揮科技賦能作用，建立團隊管理、合規(guī)管理和專業(yè)提升等信息化平臺，提升客戶服務數(shù)智化水平。加強對保險銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費、傭金等為衡量標準的榮譽稱號。

十、增強職業(yè)認同感和歸屬感。保險公司應當主動加強與地方政府、各地保險行業(yè)協(xié)會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。中國保險行業(yè)協(xié)會應當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業(yè)榮譽評價體系。

十一、充分發(fā)揮行業(yè)組織作用。中國保險行業(yè)協(xié)會應當建立人身保險產品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。建立健全保險銷售人員誠信信息管理和運用機制，規(guī)范保險銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

十二、依法嚴格監(jiān)管。金融監(jiān)管總局、各金融監(jiān)管局依法加強法人監(jiān)管，關注個人營銷體制機制的科學性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性。各金融監(jiān)管局應當嚴格落實屬地監(jiān)管責任，加強調查檢查，強化保險銷售行為監(jiān)管，防范銷售誤導和套利風險。對于違反監(jiān)管要求的機構和個人，依法依規(guī)嚴肅查處追責。區(qū)分保險銷售人員個人責任和公司管理責任，統(tǒng)籌做好盡職免責和失職雙罰。

十三、保險專業(yè)代理機構、保險經紀人，以及其他開展人身保險產品銷售和提供保險服務的機構和渠道，參照本通知有關要求執(zhí)行。



國家金融監(jiān)督管理總局

2025年4月14日